2021.09.02

【保存版】店頭販促を徹底解説!ポイントや事例をご紹介

【保存版】店頭販促を徹底解説!ポイントや事例をご紹介

EC(electronic commerce)が一般的になった昨今、店頭での販売に課題や限界を感じている企業も多いのではないでしょうか。消費者の購買行動は日々変化しているため、それに合わせて店頭販促の施策も変えていく必要があります。 そこで今回は、お客さまの来店を促す店頭販促の基本をはじめ、販促物の種類や店頭POPの作成方法などについてご紹介します。事例も合わせてご紹介するので、店頭販促によるプロモーションを計画している方はぜひご一読ください。

店頭販促の基本

店頭販促はお客さまの実店舗への来店を促し、購買行動につなげる活動のこと。「この商品が欲しい」「買いたい」「利用したい」という欲求を高めることが重要なので、さまざまなプロモーションを展開する必要があります。

以下では、店頭販促の基本情報を「売上アップに必要な施策」と「店舗への直接的な施策」の2方向から解説していきます。

売上を増やすためにはそもそも何が必要?

売上を増やすためには、「来店客数(集客)」「購入単価(レジ率・客単価)」「来店回数(固定顧客化)」を上げることが大切です。 

①来店促進を通して来店客数を増やす

実店舗へ誘引するために、DMやチラシ、Web広告など用いておすすめの商品や限定商品の情報を発信し、認知度を高めましょう。また、店舗の正面部分や看板に工夫を凝らし、少し離れた場所からでも目立つようにすることも集客につながる大切な要素と言えます。

この他、少し前までよく行われていた試食・試飲会などの店頭イベントをはじめとして、近年ではサイネージやVRなどを使ったプロモーションもしばしば見かけるようになりました。

②購入単価を上げる

来店したお客さまが思わず買いたくなるような施策を打ち出し、購入につなげます。例えば、店内のレイアウトや商品の陳列方法、POPなどを工夫すればお客さまの滞在時間を延ばせることも。それにより、商品を長く見てもらえるので購買意欲を刺激しやすくなるのです。 

また、お客さまの「ついで買い」を誘うことも重要です。例えば、プリンターの横に予備用のインクを陳列したり、マグカップの横にコーヒーや紅茶関連の商品を並べたりと、関連商品を提示することでクロスセル※1をより行いやすくなります。

販売時や購入後のフォローアップとして関連商品をすすめたり、POPやメルマガなどで「この商品を買った方は、こんな商品も買っています」などのおすすめ文を提示したりするのもクロスセルの実現に一役買います。 

この他、レジ横にちょっとした商品を陳列したり、商品の買い替えを考えているお客さまに上位互換モデルをおすすめしたりするのも購入単価のアップにつながります。 

③来店回数の増加・店頭販促で必ず押さえるべきポイント

安定した売上を得るためには、実店舗を利用したお客さまに再度来店してもらう(ロイヤルカスタマー※2になってもらう)ことが大切です。「お客さまは何を望んでいるか」「どう提案すればお客さまに喜んでもらえるか」を考えてアプローチを行いましょう。 

例えば、ポイントカードの発行や特典サービスを案内したり、クーポン付きのDMを送付したりと、来店時・来店後のフォローを欠かさず行うのがおすすめです。 

※1:他の商品を併せて購入してもらう手法。顧客単価の向上を目的としている。 
※2:自社の商品・サービスに愛着を持っている優良顧客のこと。 

店舗への施策

DMやチラシなどの販促物を用いて集客するのはもちろん、ウィンドウショッピングをしている方を店内に誘導することも実店舗を盛り上げるために欠かせません。たくさんの店舗が立ち並ぶ場所で自社の個性を演出できれば、新規顧客の獲得やリピーターの増加が期待できます。これを実現するには、店頭と売り場に工夫を凝らすことが大切です。 

①店頭の演出

誰もが知る有名ブランドなら落ち着いた外観とシンプルな看板があれば十分集客を望めるでしょうが、一般的な小売店などでは個性が埋没しがちです。通りすがりの方に見つけてもらい、興味を持ってもらうことが大切なので、「初めての方でも入りやすいお店」を意識して店頭の演出を考えてみましょう。 

例えば、以下の演出はお客さまに親近感を与え、入店時の緊張感やハードルの高さを和らげる効果が期待できます。

  • 広く開放的な間口で、離れたところからでも店内の様子が分かるようにする
  • 看板や店頭POPのデザインを工夫し、周辺店舗と差別化を図る
  • ショウウィンドウや店頭の装飾を「季節感」や「テーマ性」のあるものにする
  • ディスプレイをこまめに変え、いつ来ても真新しさを感じさせる店内にする
  • お買い得と感じる商品を目立つところに陳列する
  • 照明を工夫し、明るさと活気さ、清潔さが感じられる店内にする

しかし、雑居ビルの2階以上や路地裏に店舗をかまえている場合は、そもそも店舗の存在をあまり気づいてもらえません。そんなときは、誘導看板や店外ディスプレイを設置してお客さまの関心を引きましょう。「入り口はこちら」などの矢印付きの看板は誘導効果が高めですし、お客さまがどこから来るかを意識して店外ディスプレイを設置すれば目を向けてもらいやすくなります。 

②売り場づくり

「お客さま視点」になって売り場づくりを行うと、居心地の良さを感じてもらいやすくなります。 

例えば、商品はお客さまから見て「見やすく、手に取りやすく、選びやすい」ように陳列するのが重要です。棚の高さにこだわるのはもちろん、売りたい商品を中央に配置したり、売上の低い商品を売れ筋商品で挟むように陳列したりと、商品の並びにも気を使うことが大切です。どう並べたら魅力的に見えるのか、種類が豊富に見えるのかを考えながら売り場づくりを進めましょう。 

さらに、以下のような施策を打ち、売り場の回遊性を上げることも大切です。 

  • 商品のテーマごとにディスプレイを設ける
  • ブランドや商品に関連した映像を流す
  • 新商品・リニューアル商品の情報やお客さまの声が書かれた掲載物を貼る 

あれこれ手に取って見てもらえる売り場だと、お客さまの滞在時間が延びやすくなります。繁盛店のような活気ある空気が生まれるため、それがさらに人を呼ぶ結果につながるでしょう。 

店頭販促物の種類

店頭販促を行う上で、販促物は欠かせません。以下で、よく使用されている11の販促物をご紹介します。 

店頭POP

新商品やお得な商品の情報、商品の特徴や魅力などを説明するもの。手書きの店頭POPは温かみや親近感を覚えるため、興味を引かれて立ち止まるお客さまも少なくありません。価格を記載することもあるため、プライスカード※3としての役割を担う店頭POPもあります。 
※3:商品名や規格、価格などを表示するカード(値札)のこと。 

店頭什器

店頭什器(じゅうき)とは、商品を陳列・設置するために使用する器具・機材全般のことです。ラックや棚、ディスプレイテーブル、ショーケース、ワゴンなどの他、小型の雑貨なども店頭什器に含まれます。店内をきれいに見せたり商品の特性をアピールしたりと、お客さまの購買意欲をくすぐる大切なアイテムです。

ポスター 

店舗の壁や街頭に貼って多くの方々に情報を伝える販促ツール。作成に手間がかからず、設置も容易なので、季節・期間限定の情報やキャンペーン情報など、入れ替わりが頻繁な情報の訴求に向いています。 

のぼり 

棒に縦長の布を付けた表示物で、屋外での販促ツールとしてよく使用されています。ミニサイズののぼりは商品の近くやレジ横に設置されることも多く、お客さまの視界に入りやすいという特徴があります。 

バナー 

バナーとは、旗や幕などを使った自立式の看板です。視認性が高く、印象に残りやすい訴求ができることから大型商業施設などでも活用されています。印刷面の変更や交換がしやすい他、巻き取り式のものもあるので、収納や移動も楽に行えます。 

タペストリー 

壁に貼ったり天井から吊るしたりして情報を掲示する販促ツール。一般的には化学繊維や綿でできていますが、雨風に強い素材でできたタペストリーもあります。 

横断幕 

横長の布に文字やイラストを描いた販促ツール。見た目のインパクトが抜群なので、イベントやキャンペーン、セールなどの告知によく利用されています。 

パネル 

軽量の発泡ボードで作られた販促ツールです。ポスターと同じく設置が容易なので、季節・期間限定の情報やキャンペーン情報などの訴求に重宝します。 

デジタルサイネージ 

デジタルサイネージ(電子看板)は、電子表示機器を使って情報を発信できるメディア。アナログの販促物とは異なりたくさんの情報を発信できるので、店頭だけでなく屋外や公共の場、交通機関など、さまざまな場所で活躍しています。 

モニターPOP

モニターに映像を流して購買意欲を刺激するもの。商品・サービスの説明やCMを音声付きの映像で伝えることで、お客さまの印象に残りやすくなります。 

ノベルティ

ノベルティとは、企業名やブランドのロゴが入った消耗品・日用雑貨などを指します。メモ帳やボールペン、ポケットティッシュ、ショッピングバッグなどが定番で、キャンペーン特典や購入特典、来店記念などとして無償で配布します。 

店頭POPとは

店頭販促物のなかでも、特に重要なものが「店頭POP」です。1950年代後半〜1960年代前半ごろ、アメリカから日本に伝わったと言われています。 

店頭POPの「POP」とは「Point of Purchase(Advertising)」の略であり、「購買時点の広告」を指します。つまり店頭POPとは、消費者が商品・サービスを購入する時点で「売り場に設置されている広告全般」を指しており、店員に代わって商品・サービスの情報を伝え、購買意欲を促す広告媒体を意味しているのです。 

店頭販促の事例

人の心理に働きかける効果があると言われる「色」を店頭販促に取り入れるケースは多く、なかでも「純色※4」は活気のある印象を与えるため、多くの店舗で活用されています。 

例えば、女性を対象とした商品にPOPをつける場合、目を引く効果が高いとされるのが「マゼンタ(M100)」です。実際に多くの店舗で利用されており、ホログラムを利用してキラキラと輝くように工夫したPOPもあります。 

また、スタッフのコメントや口コミを書いたPOPも多くの店舗で取り入れられています。商品の魅力をただ伝えるだけでもお客さまの目を引きますが、実際に商品をスタッフに試してもらい、使用感やおすすめポイントを書き込んでもらえば、よりリアルで温度感のあるPOPが出来上がります。 

さまざまな事例を参考に店頭販促を行い、自社だけの成功例を見つけてみてください。 

※4:混じり気がなく、ある色と色相に置いて最も彩度が高い色。 

 販促物を上手く使いながら店頭販促を成功させよう

店舗における売上アップを目指すなら、店頭販促は欠かせません。ただ闇雲に施策を行っても結果はともなわないため、ターゲットを定め、目的を明確にした上で施策を打ち出しましょう。効果検証を行いながら、お客さま目線で店頭販促を実施できれば、新規顧客の獲得や既存顧客のロイヤルカスタマー化も望めるはずです。 

販促物の効果検証や棚割りの最適化等、店頭マーケティングにお困りでしたらGo Insightで解決できる事が数多くあります。まずはお気軽に弊社までご相談ください。

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