2022.04.19

【実績100社超】マーケ部門必見!コンサルを受けて成功する極意とは

【実績100社超】マーケ部門必見!コンサルを受けて成功する極意とは

マーケティング部門でコンサルティングを受ける際、何がポイントになるでしょうか。 マーケティングに関わらず、コンサルティングを受け、その提案をきちんと成果に結びつけるというのは大変難しいものです。 皆さんの周りでも、コンサルティングは高い、コンサルの言う通りになった試しがない、過去コンサルを受けたが結局無駄だった、などの厳しい声を聴いたことがないでしょうか。

ただ提案を待てば良い、コンサルを付ければ自動的に良い提案が出て来て万々歳とならないのは周知の事実。特にマーケティング部門は明確に数字成果を求められる部門であるので、余計にそのプレッシャーは大きいですよね。

では、コンサルティングを受けて、それを成功につなげるには、何が必要なのでしょうか。
それは「コンサルティング提案内容が実現可能なものと出来るかどうか」にあります。

どうすれば実現可能な提案内容が出て来るのでしょうか。

本インタビューでは、コンサルタントの立場で、100社以上の企業のマーケ部門の働き方改革・組織改革に携わり、改善の実現化まで成し遂げて来た業務DXコンサルタント板倉智康氏がコンサルタントの立場だからこそ分かる、どうすれば、実りあるコンサルティングを受けることが出来るのかを実例と共に具体的にお伝えします。

コニカミノルタマーケティングサービス株式会社
業務DXコンサルタント

板倉 智康

SP代理店にて大手飲料メーカー、食品メーカー、外資系企業等々の販促企画業務に従事した経験を活かし、マーケティング領域における業務効率化及びコスト削減を支援。日本独特の組織である販促部門の在り方を見直し、適切な予算投下と人員配置を実現するための改善策を提案。プライベートでは10数年にわたり大学アメリカンフットボールのコーチとして活動中。

マーケティングでコンサルティングを受けるなら、コンサルティングに責任を持たせるべし


✓Point

  • コンサルティングで受けた提案を実現化するにはポイントがある。
  • それは提案内容の実現までをコンサルティングの対応範囲に入れることである。

質問者
本日は「マーケティングにおけるコンサルティング」について、業務DXコンサルタント 板倉さんにお話を伺います。

板倉さん
よろしくお願いいたします。

質問者
板倉さんはこれまで、業務改革コンサルタントとして、多くの企業のマーケティング部門のコンサルティングを手掛けられてきたんですよね。

板倉さん
はい、これまで約100社以上のお客様のマーケティング部門からご相談をいただき、業務効率化・働き方改革のご提案・お手伝いをしてまいりました。

達成できた業務効率化は平均で40%にもなりまして、より高みを目指すべく、今も継続してご相談いただいております。

質問者
なるほど。効率化されたのが40%というのもすごい数字ですね。

まあでも、こんなこと言うのはどうかと思うんですが、コンサルティングの提案での改善率が30%とか40%とかっていうのは割とありますよね。全ての状況とお金が整って理想的に進めば、最大それくらいの改善になりますよ、っていうことで。大概実現できないんですけども。

板倉さん
いえ。コンサルティング提案上での改善想定が40%ではなくて、本当に40%改善が実現したんです。

質問者
え?「こちらの提案通りに出来ると、40%くらい改善されるよ」ではなくて、本当に40%の業務改善が実現できたんですか?

板倉さん
はいそうです。

質問者
それは…板倉さん、よほど確度の高い提案が出来るんですね。
いや、というよりコンサルティングを受けられたクライアントの方が忠実に提案通りの実現を頑張ってこなされたという方が大きいでしょうか。

だって、なかなかコンサルの提案の通りを実現したって聞きませんもん。コンサルの提案って、机上の空論だったり、そんな簡単に行けば苦労しないって内容だったり、高いお金出して提案受けたけど結局費用の無駄だったってことが…(コンサルへの愚痴が止まらない…。)

板倉さん
みなさんご苦労がありますね。我々の提案内容をクライアント様が実現出来ているのには、極意があるんですよ。

質問者
え、極意?それは何ですか?教えてください!

板倉さん
それは、提案内容の実現までをコンサルティングの対応範囲に入れることです。

コンサルティングといっても対応範囲はさまざま。対応範囲を見極めよ!


✓Point

  • コンサルティングにも業務範囲に種類が様々。
  • ハンズオン型コンサルティングはコンサルタントが直接クライアントの経営や改革に参画して改善を進める。
  • ハンズオン型コンサルティングなら、提案内容をコンサルタントがクライアントと共に実現化していく。

質問者
提案内容の実現をコンサルが?でもコンサルティングの仕事は、現状調査して分析して、理想とのギャップの足りない部分を洗い出して、理想まで高めるには何が必要…だからこうすべし!ってことを提案するまでですよね。

提案内容の実現って、それコンサルがやることですか?

板倉さん
一般的なコンサルティングはそうですよね。
あるべき姿を達成するために必要な体制やアクションアイテムをご提案する、というところまでかと。

だから提案には、あるべき姿=理想を目指して、多少難しいが理想的な体制やアクションアイテムも出てきます。
そして、それら全てを達成するのに必要な工数・費用は莫大となりがちです。 

質問者
そうそう。「そりゃ理想は分かりますけどね、そんな簡単に出来るかー!予算取れるかー!」ってなります。

板倉さん
コンサルタントとしても、より改善された未来をご提案したいですからね。大きな絵を描きがちにはなります。
しかし、万が一コンサルティングが提案した内容の実現までの責任を負うとなるとどうでしょう。
提案の内容や実現確度も変わってくるんじゃないでしょうか。

質問者
なるほど。後で自分がそれを実現せねばならないとなると、現実的な提案になるでしょうし、どうすれば達成できるかの達成手段も具体的だったり対応の真剣度も違いますもんね。

板倉さん
コンサルティングの方々が皆、真剣に提案してないということは全くないと私は思いますが、ただどうしても自分で改善を進めるという想定にないと、こうあるべきだ!という理想論が前面に出て、その実現パーセントの確度は多少落ちる可能性があることは否めません。

質問者
分かる気がします。でもコンサルってそういうもんでしょう。
提案はコンサルがして、その実現は提案を受けた部門が頑張って社内を説得してやっていくしかないじゃないですか。

板倉さん
コンサルティング全てが全て、提案まででおしまい、ってことはないですよ。
ご提案し、それをお客様と一緒に実現するところまで伴走するコンサルティングもあります。私もそうです。

質問者
え、板倉さん?そうなんですか?
板倉さん、コンサルタントとして提案したあと、その提案内容を部門の方と一緒に実行までされてるってことですか?

板倉さん
そうなんです。一般的に「ハンズオン型コンサルティング」というのですが、コンサルタントが直接クライアントの経営や改革に参画して改善を進めます。hands on=「実践」という言葉から生まれたようです。

ですので我々はご提案した時点で、一緒に伴走させていただき、実現させることまで想定済み。改善がなされるところまでをコミットいたします。

質問者
改善までをコミット!頼もしい!「ハンズオン型コンサルティング」ってそんなコンサルティングがあるとは。コンサルって提案までで終了、が当たり前と思っていました。コンサルティングの業務範囲、めちゃめちゃ大事ですね!

板倉さん
はい。通常「コンサルティング」と一括りに表現されてしまうので、分かりにくいのですが、そこは大変重要なポイントです。

コンサルタントだからわかる。コンサルティング提案内容を実現するにあたっての一番の障害は


✓Point

  • 改革を進めるにあたって一番の障害は「社内」にある。
  • 社外の専門家からの言葉の方が、同じ社内から働きかけるより、状況が動きやすい傾向があり、その点でもハンズオン型コンサルティングは有効である。

質問者
それじゃあ板倉さん、これまでクライアントの方と一緒に改革を進められたんですね。
やってこられて、何が一番大変でしたか?

板倉さん
経験された方も多いのではないかと思いますが、社内改善・改革を実現化させるにあたって、一番の障壁は現状その業務をご担当されている社内の方々です。既存のご担当者様にご理解いただき、改善を推進できるかどうかが成功の要となります。

質問者
分かります!だいたい新しいこと始めようとすると、保守的な反対勢力が現れるんですよ。で、あーだこーだとやりたくない理由を付けて来るんです!

板倉さん
それはとてもよくあることなんですよ。
これまで慣れているやり方を変えるというのは大変ですからね。反対される方のお気持ちも分かります。

どうして変革した方が良いのか、変えるとどうそれぞれの業務が良くなるのか、そういったことを説明するのは社内からでなく、プロである我々コンサルタントの口から説明した方がスムーズに運ぶことは往々にしてあります。

質問者
確かに。それはあるかも。うちの課長も私が言っても全然聞いてくれないのに、同じことを外部のプロが言ってるとすぐ影響されるんですよね。。

板倉さん
誰でもそうなんですよ。そのあたりも私が入ることで改善実現へのお手伝いがてきていると感じることはよくあります。
ハンズオン型コンサルティングのメリットですね。

質問者
最初の話に戻りますが、板倉さんが提案内容を実現出来ている理由が分かりました。
コンサルタントとして提案したものを、そのあとはクライアントと一緒に自ら実現していってるんですね!有言実行なんだ!

板倉さん
そうなんです。
コンサルティングをも改革に巻き込む、ハンズオン型コンサルティングは、本気で改革を行いたいマーケティング部門こそ、最適なコンサル形態だと思っております。

是非コンサルティングを選ばれる際は、コンサルティング会社の過去実績や得意分野のならず、業務範囲・責任範囲までご確認ください!

質問者
なるほど。よく分かりました。ありがとうございました!


✓結論

  • コンサルティングを受けるなら、コンサルティングの業務範囲は重要。
  • コンサルタントも改善プロジェクトに伴走する「ハンズオン型コンサルティング」なら、改革実現確度が大幅に上がる。

マーケティング部門の業務効率化とコストダウンが可能となるハンズオン型コンサルティングサービスMagonote

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