2021.10.19

【大人気セミナー】ファクトデータを用いたニューノーマル営業とは

【大人気セミナー】ファクトデータを用いたニューノーマル営業とは

コロナ禍において、対面ではなくオンライン商談が増え「これまで通り」の営業は難しくなり、根拠のあるエビデンスを持って相手の求めている提案を行うことがより重要になってきました。これまで可視化できていなかった購買行動データを活用して小売業様への提案を行うことのメリット、そのやり方について、コニカミノルタマーケティングサービス:セールス担当の山本が解説いたします。小売業様へのニューノーマルな営業を理解出来ます。

▼動画版はこちらからどうぞ

コロナ禍の影響で、以下のようなお困りごとはありませんか?

  • オンラインでの営業活動が増え商談機会が減っている
  • 世の中の不確実性が高くなり「これまで通り」が通用しない
  • 小売業(バイヤー)様へ説得力のある提案ができていない
  • お客様との関係性を深めるのが難しくなった

弊社でも、日々メーカーのご担当者様とお話をさせて頂く中で、最近よくお伺いするお困りごとです。

しかし、結論として「顧客行動を可視化するニューノーマルな営業活動」を実施することで解決出来ます。

ニューノーマルな営業活動とは?

小売業におけるニューノーマルな営業活動とは、顧客行動を可視化することで得られるファクトデータを重要視した営業スタイルです。

ファクトデータとは、一般的に統計や実験などによる事実に基づいたデータベースを意味しますが、小売業において大切なファクトデータは次の通りになります。

ファクトデータの取得に必要な3項目

コロナをきっかけに小売業によるメーカーの選別が始まっており、これらのニーズに応えることがこれからの営業活動にはますます必要になってきます。

ファクトデータを活用した営業活動の3大メリット

ファクトデータを利用することで、コロナ禍で難しくなってしまったお客様との関係性の構築も、改善することが可能になります。

ニューノーマルな営業活動の事例紹介

大手お菓子メーカー様がお菓子Aの販促に関する調査を行いデータを活用して成功された事例を紹介します。

調査背景

お菓子Aはスーパーマーケットでは定番外エリア、例えばエンド、エンドサイド、レジ前といった場所と「定番エリア」の両方に置かれていて、販促物も設置されていました。

POSデータからはどちらから売れたか分からず、販促物の最適な置場、バリエーション、費用対効果が定量的に判断できていないということを課題に思われていました。

調査内容

1週間ごと販促物の種類を変えながら、1ヵ月間継続的に調査を実施

  • 「定番外」と「定番」の売り場比較
  • 販促物の種類ごとの効果検証(立寄者数/商品接触)

調査結果

結果としては、定番外は定番棚に比べ約5倍の商品接触と購入があり、さらに短時間で商品選択されていたことが分かりました。

定番外の方が目につきやすく、購入者が多いことは「当たり前」かもしれませんが、定番棚に比べてどのくらい優位なのかを定量的に把握され、施策を立て、効果検証されているメーカー様はどのくらいいらっしゃるでしょうか。

また、調査ではお子様がお菓子Aを手に取り、親御様へ渡し購入に至るケースが一定数見受けられ、カスタマーとショッパーの違いが明確になりました。

定番外では、購入を決めた方の属性と什器から手に取る位置、順序から、大人のゴールデンゾーンと子どものゴールデンゾーンが異なることもわかりました。

これらの顧客行動を可視化したファクトデータから最も効果のある売場、販促物を導きだし、さらにはデータを用いて最適な什器の開発、商談にも利用され小売様を納得させた、まさにニューノーマル営業の成功事例です。

小売業におけるファクトデータの取得方法5選

小売業におけるファクトデータの取得方法は主に5つあります。

  • POS
  • ID-POS
  • パネルデータ
  • アンケート
  • AIカメラ

最適なファクトデータの取り方について【結論:AIカメラ】

POSやIDPOS、アンケート調査といった消費者データから、顧客行動を可視化し、既にご活用されているメーカー様も多いと思います。

しかし、結論として最もおすすめなファクトデータの取り方は、AIカメラを使った顧客行動の分析です。

AIカメラを使って顧客行動分析を行う方法は最も新しく、まだ馴染みが無い方法かもしれませんが、バイアスのない無意識な購買行動から、買われた結果ではなく、購買のプロセスの部分をデータ化できるのはこのAIカメラによる顧客行動分析になります。

【最新】AIカメラでファクトデータを取得出来る時代に

実際の店舗の天井にAIカメラを設置し、お客様の行動を上から撮影し、動画データから以下の情報を取る事が出来ます。

  • 属性
  • 滞在時間
  • 商品への接触情報

これまで可視化できていなかった店頭での購買の「プロセス」の部分を分析し、営業活動はもちろん、マーケティングや商品開発に活かすといったことにいち早く取り組まれている企業様もいらっしゃいます。

AIカメラで顧客行動分析をする”たった1つの解決策”

Go Insightでは動画データをもとにPOSデータでは検証できない 生活者の購買時点データを取得することが可能です。

【AIカメラで顧客行動を分析する】Go Insightの特徴

Go Insightを使うことでPOSデータでは取得することの出来ない情報も見える化することが可能になります。

ECでは既に当たり前に取得されている「購買プロセス」の部分を、店頭でも活用していくことは「ニューノーマル営業」には有効な手法です。

Go Insightのここがすごい!

Go Insightはメーカー様のデータ活用をトータルサポートしております!

ここまでお読みになった方の中には、「現状の業務で手一杯で難しそう」「データが取れても活用できないかもしれない」というお客様もいらっしゃるかと思います。

Go Insightは、メーカー様のショッパー行動データを活用した売場作りを調査設計からデータ分析、ご報告までトータルでご支援しています。興味はあるけれど何から始めたら良いかわからないというところからでも構いませんので、是非お気軽にお問い合わせください。

まとめ|ファクトデータを活用したニューノーマル営業

  • 今の時代、流通商談には定量的なデータが必須!
  • POS分析をするのは当たり前で、これまで可視化できていなかった購買行動データを活用して商談にインパクトを持たせましょう!
  • 購買行動(購買プロセス)を分析することで、ショッパーの解像度が上がり精度の高い提案も可能になります!
  • これらのデータが取得できる唯一の方法である「AIカメラ顧客行動分析」を活用し、データドリブンな営業をはじめましょう!
  • ショッパー分析行動を可視化できる唯一のサービス「Go Insight」の活用もご検討下さい!

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